الباب الثانى - الفصل الرابع - الاقناع

الفصــل الرابـع
الاقنــــاع
أولاً: تعريف الإقناع
يعرف (القاموس الوجيز ، 1994، ص ص 517-518) الإقناع بأنة قبول الشى والاطمئنان الية وقد ذكر (سويلم ، 2001، ص 10) نقلا عن Miller ان الإقناع هو من الطرق القليلة التى تتبع لحل الاختلافات او تقريب وجهات النظر، كما اضاف (سويلم ، 2001، ص 10) نقلا Andersen أن الإقناع هو عملية اتصال يريد المصدر منها ان يستخرج استجابة مرغوبة من المستقبل .
كما يعرف (سويلم ، 2001، ص 10) الاقناع نقلا Scheidel بأنه النشاط الذى يرتبط فية المتحدث بالمستمع والذى يحاول فية المتحدث عن وعى وقصد ان يؤثرفى سلوك المستمع عن طريق نقل بعض الرموز المسموعة والمرئية.
ثانيا- العوامل المؤثرة فى عملية الاقناع:
ذكر (حبيب وآخرون، بدون سنة نشر، ص 111) عوامل كثيرة تؤثر فى عملية الاقناع منها:
1- درجة الوثوق بالمصدر ومصداقيته .
2- القوة الاجتماعية للمصدر والدور الذى يلعبه .
3- علاقة المصدر بالمستقبل.
4- تخصص المصدر .
5- حب الجمهور للمصدر.
6- ترتيب الأفكار والأدلة والشواهد الإقناعية .
7- كيفية عرض الموضوع وطريقة عرض الرسالة .
8- نوع التأثير العاطفى بين المرسل والمستقبل .
9- قابلية الجمهور واستعداده للإقنتاع .
10- اتجاهات الجمهور نحو المصدر .
11- الطريقة المستخدمة فى نقل الرسالة .
12- مدى أهمية الموضوع للمستقبل.
وقد يحدث الاقناع بصورة فورية أو بطيئة ، فاذا حدث بصورة فورية فان هذا يعنى أن هناك توافقاً تاماً بين المصدر والمستقبل اى بين المرشد الزراعى وبين المسترشد أما إذا لم يتم الاقناع بصورة فورية فهذا يعنى أن هناك عدم توافق بين المرشد والمسترشد.
ثالثا- اساليب الاقناع:
هناك اساليب كثيرة ومتعددة يمكن اسنخدامها لاحداث عملية الاقناع ومن هذه الاساليب اسلوب استخدام الاستمالات العاطفية والاستمالات المنطقية فى عملية الاقناع، واسلوب الحجج الاقناعية وتنظيمها وكيف يمكن استخدامها فى الاقناع (سويلم 2001، ص ص 67-75)، حبيب ، وآخرون ، (مرجع سابق ، ص ص 110،114)0
( أ ) استخدام اسلوب الاستمالات العاطفية والاستمالات المنطقية فى عملية الاقناع
اوضحت التجارب ان الاستمالات العاطفية اكثر تاثيرا من المنطقية فى عمليةالاقناع وبعض التجارب أوضحت العكس من ذلك. والواقع ان الاستما لات العاطفية قدتتوقف الى حد كبير على اقناع الافراد بشكل منطقى فى بعض الامور التى تثار معتمدة فى ذلك على استمالة دوافع الافراد ومن هذه الاستمالات العاطفية استمالات التخويف والتهديد واستمالات الترغيب.
1- استمالات التخويف والتهديد:
يعتمد هذا النوع من الاستمالات على توضيح الاثار السيئة التى يمكن ان تترتب على عدم الاقتناع بالفكرة ؛ والاضرار التى يمكن ان تحدث للمستقبل اذا لم يقتنع بالفكرة.
وتستخدم استمالات التخويف حتى فى العمل الادارى فالشخص الغير مدرب فى العمل مثلا يتعرض لكثير من المواقف المحرجة والتى قد تسبب لةعدم قبول داخل العمل،ولهذا فان استخدام استمالات يمكن الاستفادة منة بشكل كبير فى عملية الاقناع،ولكن يجب استخدامهافى موضعها السليم والانستخدم القهر او الاضطهاد للافراد.
2- استمالات الترغيب:
هى تعنى استخدام الاستمالات التى تعمل على زيادة تشويق المستقبل للفكرة،والتحدث عن مميزاتها وفؤائد القيام بها،والانجازات والامتيازات التى سوف يحصل عليها عندما يقتنع بالفكرة.
العوامل التى تعمل على اثارة التوتر العاطفى:
ذكر (سويلم،2001، ص ص 70-75) ، وأكد (هلال 1994 ، ص ص 137- 146) عوامل كثيرة التى تعمل على اثارة التوتر العاطفى منها:
1- العوامل المتصلة بالمضمون:
الاستمالة التى تنطوى على تهديد يجب ان يكون لة معنى عند المتلقى والا فانه لن يستجيب لها،وكلما كان التهديد المحتمل غير مالوف كلما زادت الحاجة للتطويل ولزيادة مستوى التوتر العاطفى قد تتطلب الاستمالة التى تنطوى على تهديد مزيدا منها لتواجة هذةالاساليب المختلفة التى يلجا اليها المتلقون بشكل تلقائى للتقليل من الخطر الذى ينجم عن عدم اتباع الرسالة الاقناعية وتشير الدراسات ان الرسائل التى تعمل على اثارة الخوف يقل تاثيرها كلما زادت فترة التخويف. كما أن أنواع المضمون التى تزيد منقدرالتهديد بالتطويل فى ذكر العواقب وتاكيد احتمال حدوثها للمتلقى تزيد من مستوى الاثارة العاطفية.
2- العوامل المتصلة بالمصدر :
حينما تتضمن الرسالة تهديدا سوف يتوقف الوضع العاطفى الى درجة كبيرة على تقيم مستمر للقائم بالاتصال ، على سبيل إذا اعتبر المتلقلى ان القائم بالاتصال على غير علم بما يقولة فسوف ترفض تنبؤاته وبالتالى لن تنجح استمالاته التى يستخدمها فى عملية الاقناع.
3- التعرض لرسائل سابقةعن نفس المضمون:
أظهرت الدراسات انة حينما يتعرض الناس لرسالة تثير الخوف والتوتر فان توترهم سوف يقل اذا كانوا قد تعرضوا قبل ذلك لرسائل سبق ان نوقشت وتنبات بهذا الحدث من قبل،وان رد الفعل العاطفى الذى تثيرة رسائل تعلن عن حدث ينطوى على تهديد سيقل بالتعرض المسبق لرسائل ناقشت ذلك من قبل ، لان عنصر المفاجاة عامل اساسى فى تحديد درجة الاثارة العاطفية،وفى هذة الحالة يعتبر عنصرالمفاجاة مفقودا.
التوتر العاطفى وقبول الرسالةالاقناعية :
لكى تنجح الاستمالة فى تحقيق التغير المطلوب يجب على القائم بالاتصال ان يقدم التاكيدات المطمئنة للمستقبل فى الوقت الذى يثار فية التوتر العاطفى. فيجب ان يكون معروفا ان اثارةالتوتر العاطفى يجب ان يسبق تقديم المعلومات لان اثارة الحالة العاطفية غير السارة تثير يقظة الفرد،ويصبح الفرد مستعدا اكثر للقيام باعمال احتياطية إستجابة لأى دلالة تشير لوجود الخطر. وأن الفرد يظهر حاجة شديدة للبحث عن تاكيدات تطمئنه لكى يخفف من توتره، والنتيجة الثالثة لاثارة الخوف الذى ينطوى على تفكيراته أنه قد يعمل على زيادة فترة أو احتمالات تكوين اتجاهات جديدة لدية.
ذكر (حجاب 2008 ص ص ، 105-107 ) هناك عدة امور تسهل الاثارة العاطفية او تحدمن تاثيرها :
1- الحالات التى يكون فيها حذر المتلقى اويقظتة غير كافية : فقد تثير الرسالة قدرا بسيطا من الاستمالة او لاتسبب اى اثارة على الاطلاق، فالمعروف ان الرسالة حينما تقدم التهديدبشكل غير محدد اومتصل بالتصورات الشخصية للمتلقى فانها تعجز تماما عن التاثير على معتقداتة.
2- عرقلة الحذر او اليقظة المتعلقة بقدرالفرد على اكتساب المعلومات : فقد ينشغل المستقبل تماما بالمضمون الذى ينطوى على تهديد ويضطرب تفكيره بحيث يعجز عن سماع أو فهم توصيات القائم بالاتصال التى توضح لة كيف يستطع ان يتجنب التهديد.
وحينما تثير الرسالة درجة عالية من التوتر يوجد ثلاثة أنواع اساسية من ردود الفعل الدفاعية التلقائية من جانب المتلقى وهى:
1- عدم الالتفاف أو اعطاء اهتمام للرسالة : حينما تقدم الرسالة استمالة تهديد قوية سيكون اهتمام الفرد بالرسالة اقل ودرجة تقبلة للمضمون اقل مما يجعلها فاعلية.
2-العداء نحو القائم بالاتصال: ان الأحاسيس بعدم الثقة نحو القائم بالاتصال قد يؤثر بشكل مباشر على فاعلية الاستمالات العاطفية ، لأن المتلقى قد يشعر بأن القائم بالاتصال يحاول التاثير فية فينظر الية على أنه يسبب لة إحباطا يجعله يشعر بالألم والحزن مما يثير عداءه ويجعله يرفض نتائج القائم بالاتصال.
3- التجنب الدفاعى من الجمهور: حينما يثار خوف الجمهور بشدة ولاينجح القائم بالاتصال فى تجنب الخوف بشكل كافى بالضمانات الموجودة فى الرسالة فان الجمهور يحاول أن يتجاهل التهديد او التقليل من شانة .


(ب) استخدام أسلوب الحجج الاقناعية ونوعيتها وتنظيمها
وشمل هذا الاسلوب عددا من الحجج والأدلة الإقناعية وهى:
1- الوضوح: تشير الأبحاث الى أن الاقناع يصبح اكثر فاعليةاذا استطاعت الرسالة أن تذكر نتائجها أو أهدافها بوضوح بدلا من أن تترك للجمهور حب استخلاص النتائج وقد أظهرت الدراسات أن الاتصال الذى يهدف الى تغير الإتجاهات ينجح حينما ينقل حقائق بدون أن يحاول أن يغير اتجاهات كان المفروض أن تتغيربعد التعرض لتلك الحقائق.
2- تقديم الرسالة لأدلة وشواهد: يعتبر استخدام الادلة والشواهدمن أهم الحجج التى تزيد من قدرةالرسالة على الاقناع،حيث أن درجة تصديق المصدر يعتمد على الادلة والشواهد التى يقدمها وبشكل عام هناك بعض التعميمات التى يمكن ان تقدمها بالنسبة لتاثيرات تقديم الرسالة وشواهد وهى:
(أ) استخدام الأدلة فى الرسالة متصل عن قرب بادراك المتلقى لصدق المصدر،فكلما زادصدق المصدر كلما قلت الحاجة لمعلومات تؤيد اوتدعم مايقولة.
(ب) بعض الموضوعات تحتاج لأدلة أكثر من غيرها.
(ج) التقديم الضعيف للرسالة يقلل منواقع أى دليل.
(د) معرفة الجمهور للدليل سيقلل من واقعيته ، ولذا يجب تقديم أدلة بقدر الامكان تكون غير مالوفة او معروفة لدى الجمهور.
3- عرض جانب واحد من جوانب الموضوع أو عرض الجانبين المؤيد والمعارض.
ان تقديم الحجج والبراهين المؤيدة والمعارضة اكثر فاعلية واقدر على تغير وتحويل الفرد المتعلم. وحينما يبدوا ان الجمهور مترددا،فان تقديم الجانبان اكثر تأثيراً "ان الرسائل التى تقدم الجانبين اكثر فعالية من الرسائل التى تقدم جانبا واحدا فى تغييراتجاهات الافراد المتعلمين تعليما عاليا. وقد تبين ان تقديم جانبى الحقيقة فى شكل فية حياد واضح يحتمل ان يحدث تاثيرا عكسيا خاصة اذا ساور المتلقى اقل شك فى تظاهر المصدر بالحياد
كما تبين ان عرض جانبى الموضوع المؤيد والمعارض اكثر فاعلية على المدى الطويل من عرض جانب واحد. وان تقديم جانبى الموضوع اقل فاعلية اذا كان الجمهور يتفق اصلا مع موقف القائم بالاتصال ولا يتعرض بعد لدعاية.
4- ترتيب الحجج الاقناعية:
تختلف مقدرة الحجج الاقناعية وفقا لتقديمها فى أول الرسالة او فى أخرها فقد أظهرت الدراسة أن الحجج التى تقدم فى البداية تترك تأثيرا اكبر من الحجج التى تؤجل لنهاية الرسالة ويتوقف ذلك أيضا على حسب الموضوع.
وحينما لا يهتم المتلقى بما يقال فمن الأفضل تقديم الحجج القوية والأكثر إثارة للإهتمام فى البداية ، حيث أنها تلفت انتباه المتلقى إلى ما يقال. ومعنى ذلك أن تقديم الحجج فى البداية سيكون أكثر فاعلية حينما لايهتم الجمهور بموضوع الرسالة.
5- استخدام الاتجاهات والاحتياجات الموجودة:
أظهرت التجارب أن الرسائل التى تجعل الجمهور يشعر بالراحة وبإمكانية تحقيق احتياجاته القائمة أكثر قدرة على الاقناع من الرسائل التى تبدأ بخلق احتياجات جديدة.
6- تأثير رأى الغالبية :
وجد ان المعلومات التى تتفق مع الرأى السائد يزيد احتمال تأييد الآخرين لها وبالتالى يميلون إلى التعبير عن الرأى الذى يتفق مع رأى الأغلبية.


7- تكرار عرض الرسالة:
يؤمن عدد كبير من علماء الاتصال بأن تكرار الرسالة من العوامل التى تساعد على الاقناع ، وينعكس هذا الإيمان فى الحملات الإعلانية التى تعتمد على تكرار الرسالة الإعلانية فى عملية الاقناع ، كما ان تنويع التكرار يقوم بتركيز ذهن المستمع او القارئ باستمرار نحو الهدف المرغوب.
8- مصدر الرسالة :
حينما يقول المصدر شيئا له أهمية كبيرة فى عملية الاتصال فان احتمال قبول الرسالة يتوقف على شخصية قائليها ، لأن أول شئ يفعله المتلقى هو أنه يمعن النظر فى قائل الرسالة او مصدرها ، فإذا كان المصدر إنسان مخلص وذهنه متطور وشخصيته جديرة بالتقدير فلاشك أن درجة تصديق المصدر تلعب دوراً أساسياً فى ذلك.
وبناء على ذلك فاذا كان المصدر يتمتع بالمؤهلات المطلوبة،وذو خبرة وكفاءة فان المتلقى سوف يحس بالامان أوالطمأنينة إلى المصدر.